Ik hoor ze regelmatig voorbijkomen: ondernemers die lage verwachtingen hebben als het gaat om onlinemarketingexperts. Waarom? Omdat de meeste onlinemarketingexperts veel beloven, maar weinig waarmaken. Dit levert de ondernemer niets op. Behalve veel kosten natuurlijk.
Het probleem
Wat is nu het probleem? Sommige online bureaus hebben een nogal vluchtige aanpak. Hierbij rekenen ze een vast bedrag aan uren per maand voor de begeleiding van voornamelijk advertentiecampagnes. Dit terwijl online marketing uit veel meer bestaat dan enkel online advertising (o.a. seo, sea, social media, contentmarketing, mailmarketing en conversieoptimalisatie). Verder worden nergens concrete doelen genoemd en kunnen er geen resultaten worden gegarandeerd door het online bureau. Dit betekent dat de kans op succes vrijwel niet in valt te schatten. Én dat het projectrisico volledig bij de opdrachtgever ligt. Niet gek dus dat de ondernemer hier geen vertrouwd gevoel bij heeft. Wat ik mij dan af vraag; als een online bureau het online marketing ‘spel’ zogenaamd zo goed beheerst, waarom stellen ze dan niet een aanpak voor waarin je deelt in zowel opbrengsten als risico’s?
Wat is performance marketing?
Zo’n aanpak wordt ook wel performance marketing, performance based marketing of shared revenue marketing genoemd. Het model is gebouwd op transparantie en vertrouwen; de te realiseren online resultaten bepalen namelijk niet alleen de beloning van de opdrachtgever, maar ook die van het bureau. In andere woorden: een nonchalante of reactieve houding wordt onmiddellijk afgestraft. Zeker als je als onlinebureau met een marketingdashboard werkt waar zelfs realtime alle ontwikkelingen en resultaten te volgen zijn. In het performance based model worden beide partijen dus partners in plaats van de klassieke klant/leverancierverhouding.
Intensieve communicatie
Waar je wel rekening mee moet houden is dat performance marketing tamelijk complex is. Als partners ben je namelijk afhankelijk van elkaar en elkaars processen. Als bijvoorbeeld de customer service van de opdrachtgever klachten niet goed afhandelt, dan zal dit ook online negatieve reacties en reviews teweegbrengen. Intensieve samenwerking en communicatie is dus van essentieel belang om zowel offline als online processen op elkaar af te stemmen.
Concurrentievoordeel
Als het performance based model goed uitgevoerd wordt kan het uitzonderlijk goede resultaten opleveren en daarmee de online concurrentie verslaan, die het klassieke klant-leveranciermodel hanteren met hun online bureau. In dat geval is er een duurzaam concurrentievoordeel ontstaan. Dus voor opdrachtgevers: vraag je online bureau om verantwoordelijkheid te nemen en te delen in het projectrisico. En voor bureaus: practice what you preach.
Photo by POMZ
